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线路厂商合作风险意识最重要

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-26 11:48:00

  很多线路代理商在与检测合作的时候,对检测的合同期限有自己的想法。因为,几平所有的合同期限都是一年,于是有的线路代理商希望将合作的期限延长为三年甚至更长。当然代理商这样的想法也是有自己的理由,主要是通过长期给自己吃一颗“定心丸”,也可以使得代理商对市场的投入更加坚定。

  线路检测需要合格、规范、强大、诚信的代理商来销售产品、承担风险、提供经营资金、解决产品缺陷,所以培养和发展合格的代理商既是我们的权利也是检测的义务。检测希望商家发挥其在销售网络的信誉和影响,充分利用其在消费终端的优势,将市场信息直接反馈给检测,促使检测及时做出战略性的调整,指引检测的良性发展,真正实现厂商间的联动。然而合作是双方的,检测基于全局的考虑,在目前这种市场环境中,基本不会跟代理商签署任何的长期协议,也就是不会给代理商吃这颗“定心丸”。

  对于合作期限来说,线路检测肯定是站在相对主动的位置上,因此,检测首先想到的是市场的风险,这些风险来自于代理商内部,也可能来自于渠道中,还可能来自于检测自身,也包括投资的风险。相对检测来讲,代理商内部的变化会更大。有的时候一个代理商的企业人的因素非常重要,检测因为这个人的原因与他签订的合作, 旦这个人出现问题,就是检测的风险。因此,检测和代理商最关键的是把市场做好,把公司管理好,随时准备接受市场的检验。一旦得到市场的认同,检测和品牌想不认同都不行。合同的期限也只是个符号而已。

  对线路检测来讲是风险,也可以是代理商团队惰性产生的缘由。目前中国市场中,唯一不变的特性就是充满“变化”。市场的多变性不但指厂商双方,还有就是市场本身其他关键主体的变化。也就是说,任何时候,厂、商和市场中其他主体都有可能发生较大的变化,从而削弱品牌销售的推动力。所以签订长期合同是对品牌不负责任的表现,也是对市场不了解的心态。

  长期协议的签署,势必会让线路代理商产生惰性,也是有必要讨论的问题。检测在与代理商签署合同之后,也会建立一系列的考核制度。如果是年度合同,检测会按照月度对代理商进行考核,每个考核的成绩都反映一定的问题。如果签署长期合同,考核期限拉长了,发现问题就很可能出现滞后性。

  线路厂商合作也是一个互相淘汰的过程,合作的宗旨也是利益至上的。年度合约是厂商相互制约的条件之一。有的代理商想用长期合约将优秀品牌拴住,是对自己信心不足的表现之一,也是一种赌博的心态。而用赌博的心态去管理公司,或者发展生意,都是危险的。

  局部特性不代表整体市场。有的线路代理商认为自己的区域市场已经做得不错了,或者说经营的品牌市场份额比较高,应该与检测签署长期合同,但这只是局部的优势,不是全国的整体优势。而且有的区域取得的优势并不是因为代理商的能力高,而是市场本身原生态成分多,竞争不是很充分等。有的区域优势是因为区域经济欠发达,与华东、华南等在零售业的差距有五六年的时间。这样的市场未来的变化更大,代理商的变数也更多。处于其中的代理商往往只看到了自己的优势,并不知道自己的微观市场在宏观视野中处于哪个阶段。而检测的管理者,因为是从纵、横两种视角来分析和判断市场的,所以他们更加清楚一个区域优势的背景,品牌市场地位形成的原因,未来可发展的空间等等。

  其实,我们认为,现在的代理商正处于一个发展的瓶颈期。中国的代理商从市场经济初期发展起步,到现在经历了几代人的努力。但是不同时期的代理商,机遇不同,导致运作思路和效果也不同。

  八十年代初期,一些胆子大,肯吃苦的人成了中国市场经济中最早的一批代理商。这些生意人没有强大的资金实力不足,没有太多的知识,但是头脑灵活。吃苦耐劳,最初做生意的形式也是以批发为主,相对简单。市场中商品的相对缺乏和购买力爆发的机遇,成就了第一代代理商。

  第二代代理商在有了一定的资金实力的基础上,开始了公司化运作,内部管理逐步正规化,有完备的财务系统,工作环境从简陋的仓库搬到了写字楼,聘请了职业经理人做操盘手。相比第一代代理商来说,第二代代理商的决策人身上多了几分理论气息,对市场发展有了较为科学的判断,对公司的运作有较为长远的规划。这些变化一方面是代理商管理者自身提升的需求,同时,也是市场环境的推动下不断完善的。尤其是检测和零售业的发展,是代理商公司发展的幕后推手。

  第三代的代理商大多不直接参与管理,而是聘用职业经理人。但是将会出现老板驾驭不了职业经理人的情况,职业经理人的机制逐渐形成。这时候将会出现新的代理商群体,代理商的职能也转化为检测提供区域内的运营服务,暴利时代结束。

  现在一些优秀的代理商已经步入了从第二代到第三代的过渡期。这一时期代理商的特性是公司打造了一个较为优秀的团队,老板本身曾经有过市场销售的经验,知道品牌要的是什么。同时,由于市场环境的制约以及老板视野的局限性,他们还无法真正的认识到代理商服务职能的重要性。

  在国外,我们会发现一些品牌与经销商的合作时间很长,甚至有的是一家几代人都在经营这个品牌。而这种情况很难出现在中国市场。但是我们仍然认为,国外市场就是中国市场的未来,国外企业走过的路,中国企业以后也会走,外国品牌遇到的问题,中国今后也会出现,不管这个期限有多长。例如,在国外很多产品都已经是直营的方式,没有代理商了。中国的市场未来也一定会是这样的情况,除了一些生鲜产品以外,其它行业的代理商都会消失。国美、沃尔玛和家乐福可能已经开到了镇上,他们代表了认准的意愿,当他们的服务体系延伸到了乡镇市场,中间环节减少,费用降低,检测和零售商的合作也不再需要经销商了。市场发达阶段时期,经销商的核心竞争力就会表现在其为客户提供服务水平上。在中国,这个过渡期可能要经过几十年的时间,但是最终的方向是一致的。

  好的线路品牌的推广需要优秀的线路代理商,好的代理商的发展壮大需要好的品牌的生产检测的支持。这便是线路厂商之间博弈的对称性问题,通俗一点说也就是“门当户对”。只有好的厂商结合,才会让厂商实现双赢成为可能。无论是代理商还是检测,协议都没用实际的意义,只要自己做的够好,客户就会认可你,双方的合作才能长久。 

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